Key Account Management Plattform

Möchten Sie Teil der efkam Community werden?

Sie sind Führungskraft im Bereich Key Account Management und haben Interesse und Zeit sich bei einem efkam Treffen mit anderen Teilnehmern über die verschiedensten Themen des Key Account Managements auszutauschen? Sie sind eventuell auch bereit, einmal ein Treffen bei sich im Unternehmen auszurichten?

Dann haben Sie schon alle Voraussetzungen erfüllt und wir freuen uns über

Ihre Impulse und Ihr Dabeisein!
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Am Freitag fand unser #efkam Treffen in den Räumlichkeiten von Designflooring in Frankfurt statt. Herzlichen Dank an Dirk Cyrener und Wolfgang Gradl, dass wir noch vor der offiziellen Eröffnung in euren neuen Räumlichkeiten zu Gast sein durften. Vielen Dank auch an Stefan Reintgen für die hervorragende Vorbereitung und Moderation der Veranstaltung.

Es wurden wieder viele spannende und aktuelle Themen im Bereich Key Account Management diskutiert.

Hier nur einige meiner Notizen vom Treffen:

❓ Wie habt ihr im Key Account Management die Preisgestaltung in den letzten Jahren verändert?

• Einig waren sich alle, dass sich die Preistransparenz  radikal verschärft hat und auch das Wissen der Key Accounts über die eigene Kostenstruktur heute wesentlich höher ist, als noch vor ein paar Jahren
• Sehr spannend war, dass nicht alle Unternehmen gruppenweite / globale Marge kalkulieren und damit auch in einer besseren Ausgangslage sind, um wettbewerbsfähige Preise zu kalkulieren (gerade im Global KAM)
• Um von der Preisdiskussion auf Produktebene wegzukommen, nutzen immer mehr Unternehmen die Strategie, dem Key Account Einsparungen auf der Prozessebene aufzuzeigen
• Einige Unternehmen haben bereits eine Banklizenz um ihr Gesamtangebot um die Bereiche Finanzierung, Miete oder Leasing abzurunden

❓ Wirtschaftlich schwierige Zeiten - was bedeutet das für das Key Account Management?

Hier fand ich es sehr spannend, dass gerade jetzt einige Unternehmen noch stärker auf die Key Accounts zugehen.

• Mehr vor Ort präsent sein / noch schneller sein
• Jetzt pro-aktiv Strategie Workshops anbieten

(Einsparungspotenziale mit und für den Kunden erarbeiten / jenseits der plumpen Preisreduzierung)

❓Darf ein Key Account Manager wirklich die Verhandlung führen?

Sind wir als Key Account Manager nicht viel zu emotional mit dem Kunden verbunden? Sind wir nicht zu sehr "Anwalt des Key Accounts" im eigenen Unternehmen? Können wir in einer Verhandlung wirklich kritische Momente "neutral" wahrnehmen?

Wir sagen ja, der Key Account Manager darf die Verhandlung gerne führen, aber

• es braucht einen "neutralen" Sparringspartner in der Vorbereitung
• es braucht ein "Sales Excellence" Team, das die Erfahrungen aus den ganzen Verhandlungen mit Key Accounts einsammelt und daraus eine immer besser werdende Methodik für das eigene Unternehmen ableitet
• es braucht einen "neutralen" Teilnehmer in der Verhandlung, der die Verhandlung von außen verfolgt

Danke auch noch einmal an Guido Weber für seinen Impulse zum Thema "WOW your customers"!

Am 02. Februar fand im Showroom der Firma Assmann in Stuttgart endlich mal wieder ein physisches Treffen der efkam (european foundation for key account management) statt. Eingeladen hatte dieses Mal unser efkam Partner Dirk Cyrener von Vorwerk Flooring / den Hamelner Teppichwerken.

Lieber Dirk und lieber Jörg Schentke (Assmann) DANKE im Namen aller Teilnehmer für die perfekte Organisation und den wundervollen Tag.

Hier ein paar Gedanken, Impulse und Notizen vom efkam Treffen:

Impulsvortrag von Dr. Chris Richter

Hier 2 Gedanken aus diesem sehr inspirierenden Vortrag:

• Experimentieren Sie im KAM?

Chris Richter brachte ein Zitat von Jeff Bezos ins Spiel „Wir experimentieren jeden Tag und deshalb wachsen wir bei amazon so stark„. Ich würde hier gerne die Brücke ins Key Account Management schlagen. Wie sieht es eigentlich mit der Weiterentwicklung Ihres KAM Programms im Unternehmen aus? Wir steht es um die Art der Zusammenarbeit mit Ihren Kunden? Experimentieren Sie an diesen Punkten eigentlich oder bleibt alles „brav“, so wie es sich schon über Jahre etabliert hat.

• 2026 und 50%

Chris Richter brachte noch eine weitere Hammeraussage ins Spiel: „2026 werden 50% der Umsätze durch neue Lösungen oder durch neue Unternehmen generiert!„. Einige Teilnehmer zuckten sofort zusammen. Da war eine Mischung aus „bei uns ist das alles anders“ und „kann uns das auch treffen?“ im Raum. Damit wieder die Frage an die Weiterentwicklung in Ihrem Key Account Management. Denken Sie nur an kleinere, sichere inkrementelle Weiterentwicklungen oder experimentieren Sie auch mit Dingen, bei denen Sie noch wissen, zu was sie genau führen werden? Beispiel: Beim efkam Treffen haben wir sehr stark den Einsatz von KI im KAM diskutiert. Was ändern Sie hier gerade in Bezug auf Themen wie KI unterstützte Angebotsausarbeitung, Einsatz von Chatbots im Kundendialog, …

Impulsvortrag von Inge Sauer (Internationale Key Account Managerin bei Würth)

Inge Sauer hat uns ein paar ausgewählte Ergebnisse ihrer Masterarbeit zum Thema KI im Vertrieb und Key Account Management vorgestellt. Wer Angst vor einem theoretischen Vortrag hatte, wurde sehr schnell eines besseren belehrt. Vielen Teilnehmern fiel gefühlt mehrfach die Kinnlade herunter bei dem Gedanken, was alles – bereits heute – möglich ist.

• Stopp ChatGPT im KAM!

Wer an KI denkt, dem fällt spontan sofort ChaptGPT ein, auch wenn AI so viel mehr ist. Mir ist allerdings noch einmal aufgefallen, wie viele Key Account Manager:innen heute leichtfertig ChatGPT einsetzen und dabei vergessen, dass die eingegebenen Daten dabei direkt ins Netz wieder einfließen. D.h. konkret hier gibt es ein nicht zu unterschätzendes Datensicherheitsthema, dessen sich viele von uns gar nicht bewusst sind. Konkret: Haben Sie im KAM Team schon einmal über die Nutzung von ChatGPT und den Datenschutz gesprochen?

• Wo werden Sie 2024 KI / AI im KAM einsetzen?

Inge Sauer hat uns viele Beispiele von Spatial Commerce, über Rabbit R1 AI Gadget bis hin zum Microsoft Co-Pilot aufgezeigt. Hängengeblieben bin ich insbesondere bei den Möglichkeiten zur 360 Grad Kundenanalyse, die bereits heute bestehen, um sich schnell über relevanten News beim Key Account zu informieren. Daher meine Frage an Sie: Welche KI / AI Systeme werden Sie bereits dieses Jahr 2024 einsetzen oder zumindest mit diesen experimentieren (siehe Impuls 3 und 4).

Austausch in der KAM Community

Anschließend haben sich alle Teilnehmer zu einer sehr spannende Fragen ausgetauscht: „Was werdet ihr konkret im Key Account Management 2024 anders machen?“ Ein NICHTS wurde nicht akzeptiert ?

• Die Key Accounts überdenken

Drei Industriepartner aus unterschiedlichen Industrien haben uns aufgezeigt, wie sie dieses Jahr noch einmal bewusst ihre Key Account Liste überprüfen und anpassen werden. Dabei ist mir aufgefallen wie sehr einige über eine gezielte Erweiterung der Key Accounts über die verschiedenen Stufen der Wertschöpfungskette hinweg nachdenken. D.h., nicht nur die direkt kaufenden Kunden sind Key Accounts sondern es wird bewusst darüber nachgedacht, ob eine Bearbeitung von anderen Playern entlang der Wertschöpfungskette mehr Sinn machen kann! Wie sieht es mit Ihrem Key Account Portfolio aus? Wann haben Sie das Portfolio zum letzten Mal angepasst?

• Was machen Sie 2024 anders

Ich würde Ihnen auch gerne die Aufgabe aus dem efkam Treffen mitgeben: „Was werden Sie konkret im Key Account Management 2024 anders machen?“ Ein NICHTS wird nicht akzeptiert ?

Vortrag von Norman Gräter

Nach dem Mittagessen gab es noch einen inspirierenden Vortrag von Norman Gräter. Der Vortrag von Norman hat uns alle noch einmal über viele Dinge nachdenken lassen. Ich nenne hier nur einen der vielen Impulse:

• Kennen versus Können

Wir KENNEN alle so wahnsinnig viel, aber wirklich KÖNNEN tun wir dann doch wesentlich weniger. Ich nutze dazu mein Lieblingswerkzeug, den Key Account Plan. Wahrscheinlich habe ich Sie bereits jetzt erwischt. Wer von Ihnen hat sofort diesen Gedanken gehabt: Nicht schon wieder Sieck. Das Thema KENNE ich doch schon aus dem Effeff. Jetzt kommt aber genau der nächste Schritt: Ich kenne nur wenige Key Account Manager:innen und Führungskräfte, die den KAP auch wirklich als WERKZEUG einsetzen KÖNNEN! Ich würde den Impuls von Norman noch gerne ergänzen um KENNEN – KÖNNEN – TUN ?

Hartmut Sieck
Vorsitzender efkam